La t\u00e1ctica refiere a la ordenaci\u00f3n met\u00f3dica de las acciones. Es posible definirla tambi\u00e9n como el conjunto de acciones coordinadas con objeto de alcanzar determinados objetivos t\u00e1cticos.
La t\u00e1ctica refiere a la ordenaci\u00f3n met\u00f3dica de las acciones. Es posible definirla tambi\u00e9n como el conjunto de acciones coordinadas con objeto de alcanzar determinados objetivos t\u00e1cticos.
Sin embargo, las distintas t\u00e1cticas que vamos a emplear pueden quedar planteadas en la fase de preparaci\u00f3n \u2013fase de estrategia- o ir plante\u00e1ndose a lo largo de la propia negociaci\u00f3n, si fuera necesario.
Lo correcto ser\u00eda definir una t\u00e1ctica global lo suficientemente flexible como para poder ir evolucionando con la propia din\u00e1mica de la negociaci\u00f3n y una serie de peque\u00f1as t\u00e1cticas en relaci\u00f3n con cada uno de los aspectos planteados. Para una mejor compresi\u00f3n, veremos algunas de las m\u00e1s usuales:
a. T\u00e1ctica \u201cir cerrando acuerdos parciales\u201d. Es bastante empleada en cualquier tipo de negociaci\u00f3n, sobre en los que por su contenido pueden dispersar bastante los objetivos, siendo que se empieza por los m\u00e1s sencillos de concretar. As\u00ed, descargaremos parte del trabajo y tendremos la sensaci\u00f3n de ir avanzando.
b. T\u00e1ctica Defensiva. Consiste en esperar a que sean las otras partes las que expongan sus teor\u00edas y con ello ir recabando datos para ir desarmando uno a uno sus argumentos para luego exponer nuestro punto de vista.
c. T\u00e1ctica Ofensiva. Se trata de introducir los distintos puntos de una forma r\u00e1pida y contundente, aportando un caudal de datos y de argumentos tal, que las dem\u00e1s partes no puedan reaccionar con la suficiente rapidez.
d. T\u00e1ctica de Dilaci\u00f3n. Se acude a esta t\u00e1ctica cuando alguna de las partes presenta problemas con el factor tiempo. Se trata de dilatar el tiempo de cada punto en discusi\u00f3n, haciendo parecer las reuniones interminables, poniendo en juego el factor psicol\u00f3gico, la otra parte evidenciar\u00e1 cansancio, por lo que esto puede ser aprovechado por el negociador para cerrar un acuerdo r\u00e1pido.
e. T\u00e1ctica de Competencias. Se trata de una variante de la anterior. Consiste en llevar una negociaci\u00f3n muy duramente y, cuando se alcanzan acuerdos, estos hay que someterlos a una autoridad superior que no est\u00e1 presente.
f. T\u00e1ctica de la Sorpresa. En ocasiones el uso de esta t\u00e1ctica puede ayudar. Se trata de, en un momento determinado en que los planteamientos nos sean poco favorables, lanzar un \u201c\u00f3rdago\u201d o una propuesta que dar\u00eda la vuelta a toda la negociaci\u00f3n.
Fuente: Extracto del diplomado en Gesti\u00f3n y Direcci\u00f3n Estrat\u00e9gica de Ventas.
Conoce m\u00e1s del diplomado en Gesti\u00f3n y Direcci\u00f3n Estrat\u00e9gica de Ventas aqu\u00ed: http:\/\/bit.ly\/308i0QI<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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