Manejar la negociación y cierre de una venta implica contar con habilidades comunicativas por parte del vendedor. Pero, ¿qué entendemos por comunicación?
 
En el ámbito de las ventas, hay quienes confunden aún el término informar y comunicar. Informar consiste en transmitir un conjunto de datos de un emisor a un receptor. Comunicar resulta ser un proceso mucho más complejo en donde se intercambian ideas y conocimientos a partir de los cuales recibimos una retroalimentación de quien nos escucha. La comunicación es una conversación, en donde hablar y escuchar guardan la misma importancia.
 
Un error común en el que caen algunos vendedores es que se limitan solo a informar al cliente sobre el producto o servicio que ofrecen, en vez de establecer con ellos una comunicación efectiva. Tenga en cuenta que los clientes son cada vez más exigentes y para ellos quizás no sea suficiente con solo escuchar las características y atributos de un producto o servicio también quieren saber de qué manera les va a beneficiar con su uso.
Por cuanto, si ajustamos nuestro mensaje y lenguaje respondiendo a lo que percibimos del cliente, podremos identificar sus necesidades y pasar a plantearles soluciones que se ajusten a dichas necesidades. Es importante saber cómo establecer una correcta comunicación adaptada a cada prospecto y conocer cómo integrarlo a nuestra estrategia de ventas. Realizar una comunicación efectiva contribuirá sin duda a que nuestros procesos de negociación sean exitosos lo cual se traducirá en un aumento en nuestros cierres de ventas.
 
Fuente: Extracto del diplomado en Gestión y Dirección Estratégica de Ventas.