Tome en cuenta que para llegar a cerrar una venta, esto demanda ser pacientes, se ha de esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente. Es así que una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indique que quiere cerrar el trato, las cuales podrían ir desde acciones físicas hasta comentarios o preguntas.
Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.
Hay ocasiones en que un primer intento no basta para cerrar una venta: Debemos recurrir a un segundo intento y hasta un tercero. Es importante que el intento de cierre no se exprese nunca como una disyuntiva definitiva, ni que el cliente se sienta presionado. Tenga en cuenta que cada intento que no se consiga concretar, no debe desalentarnos, por el contrario, ha de servir para preparar y reforzar el siguiente intento; para eso se debe tener constancia y paciencia.
Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:
Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
Casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
Después de una demostración.
Después de haber absuelto una objeción.
Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
Después de una presentación formal del producto.
Después de varias visitas o contactos.
Tras haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc
Si el cierre de venta no se produce quizás esto se deba a:
El cliente no está listo para cerrar el trato.
Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
No se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.
En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.